БЛОГ

Внедрение CRM SALESFORCE:
КРИТЕРИИ ПОДБОРА CRM СИСТЕМЫ



(часть 2 из 4)

• Дата: Октябрь 2020 •

Приблизительное время чтения: 5 минут
БЛОГ
ВНЕДРЕНИЕ CRM SALESFORCE:
КРИТЕРИИ ПОДБОРА CRM СИСТЕМЫ


(часть 2 из 4)

• Дата: Октябрь 2020 •

Приблизительное время чтения: 5 минут
Дмитрий Лейчик
Директор и соучредитель Twistellar
Дмитрий Лейчик
Директор и соучредитель Twistellar
Подпишитесь на наш блог
Обещаем, спама не будет!
Twistellar начинает серию статей, посвященных внедрению Salesforce. Это вторая часть из 4. Подписывайтесь на нас в LinkedIn или Facebook, чтобы быть в курсе всех новостей. Прочитать первую часть можно здесь.
В первой части мы говорили об основных критериях выбора CRM. Мы углубились в тему гибкости систем, и посмотрели на примерах, как гибкость влияет на рабочий процесс компании. В этой части мы обсудим важность масштабируемости систем и каковы начальные затраты на лицензии и внедрение.

Масштабируемость

Масштабируемость - это атрибут платформы, описывающий ее потенциал расширения.

Ниже список факторов, которые необходимо спланировать при выборе CRM, чтобы в будущем работать с ней без ухудшения производительности:

  • Собираетесь ли вы расширяться, будет ли необходимость подключать к системе больше сотрудников?
  • Возникнет ли необходимость автоматизации большего количество функционала, чем на данный момент?
  • Будет ли расти количество функций выполняемых с помощью CRM?

Если вы не продумаете эти пункты заранее, то вам придется либо отказаться от дальнейшей диджитализации, либо подумать о том, чтобы сменить платформу (что, как правило, намного дороже, чем реализация правильной платформы с нуля). Но - это только ЕСЛИ вы ответили положительно на пункты выше.
Пример масштабируемости платформы

Как масштабируемость реализуется на базе Salesforce

Мы видели интересные примеры возможностей масштабируемости на базе Salesforce. Среди наших проектов есть случаи, когда 10 000 лицензий используются одной компанией в одном профиле Salesforce (да, мы работаем с крупнейшими мировыми брендами, входящими в список Fortune 500).

На другом проекте нам удалось добиться выполнения 700 транзакций с тяжелыми взаимосвязанными расчетами на бэкэнде для ряда взаимосвязанных объектов (операции по онлайн продаже товаров) для каждого из них за одну секунду на платформе force.com. Это более 15 миллиардов операций в год! И Salesforce работает таким образом, что для того, чтобы получить доступ и начать использовать всю эту мощь - нужна всего одна корпоративная лицензия, и это уже очень круто!
С Salesforce вы можете быть уверены, что сможете начать с базовых лицензий и базового функционала - и у вас никогда не будет повода менять систему.
С Salesforce вы можете быть уверены, что сможете начать с базовых лицензий и базового функционала - и у вас никогда не будет повода перейти на другую систему. Salesforce сможет расти вместе с Вашей компанией, и Вам никогда не придется заботиться о какой-либо ИТ-инфраструктуре самостоятельно. Конечно, этот аргумент имеет смысл, если вы собираетесь масштабировать свою компанию. Поэтому Salesforce - это также отличный выбор для стартапов.

Каковы основные проблемы перехода с любой другой CRM на Salesforce в будущем?

Обычно самые серьезные сложности связаны с миграцией данных. Мы видели много случаев, когда для правильной очистки данных и подготовки к загрузке в обновленную модель данных требуется количество часов разработчиков, сопоставимое со временем, которое необходимо потратить на конфигурацию всей системы в целом. По сути, это означает, что вместо того, чтобы изначально инвестировать в конфигурацию масштабируемой системы, в будущем вы платите дважды.

Однако, конечно, для многих компаний гибкости и производительности более мелких систем вполне достаточно для их целей, поэтому Salesforce - не единственный выбор. Нужно просто знать и учитывать факторы, влияющие на принятие решений.

А какое основное соображение НЕ выбирать Salesforce в качестве вашей CRM-платформы? Ценообразование, конечно, так что читайте дальше.
Salesforce Landscape
Salesforce инфраструктура уровня крупной корпорации

Стоимость лицензий и внедрения системы

Система Salesforce считается одной из самых дорогих на рынке. Правда ли это? И да, и нет. Если сравнить стоимость лицензий Salesforce на Sales Cloud Enterprise Edition и, скажем, что-то вроде Pipedrive или SugarCRM, то, безусловно, Salesforce будет дороже. Но если вы действительно заинтересованы в том, чтобы получить максимум от Salesforce за оптимальный бюджет, вам следует помнить о лицензиях Community Licenses.
Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы получить максимум от Salesforce за оптимальный бюджет, вам следует помнить о лицензиях Community Licenses. Также убедитесь, что Ваш партнер по внедрению поможет Вам вести переговоры с компанией Salesforce, чтобы получить наилучшее персональное предложение и специальные цены на лицензии, если они применимы.
Мы уже поделились статьей о Community Licenses - так что, пожалуйста, посмотрите. В целом, есть способы экономии расходов на лицензии в Salesforce, которые следует рассмотреть. Однако, как уже упоминалось ранее, скорее всего, при прямом сравнении вашего бюджета на внедрение Salesforce и любой другой системы, Salesforce все равно будет более дорогим решением.

Но давайте переосмыслим, что это значит с точки зрения бизнеса. Мы всегда рекомендуем нашим клиентам не сравнивать абсолютную стоимость платформы CRM. Давайте лучше подумаем о влиянии проекта CRM на ваш бизнес, так как любая инвестиция должна возвращать в результате достаточный ROI.

Давайте представим бизнес, который получает средний доход в $10 тыс. на одного сотрудника (не такая уж большая сумма на самом деле, вероятно, типичная для компаний сервисного типа, с относительно высокой рентабельностью). Чего может ожидать генеральный директор от внедрения CRM? Конечно, увеличения производительности. Допустим, мы нацелены на 20% увеличение (Salesforce утверждает, что можно добиться гораздо большего). Если мы будем успешны с нашим проектом, то должны ожидать 20% роста продаж, что принесет $12 тыс. прибыли на одного сотрудника. Я думаю, что очевидно, что эти дополнительные 2 тыс. ежемесячно точно покроют расходы на лицензию Salesofrce, а также расходы на реализацию, распределенные даже в течение 1 год. С этой точки зрения не важно, будет ли CRM-лицензия стоить $100 или $50, не так ли? Гораздо важнее было бы сосредоточиться на успехе проекта в целом и на снижении рисков, которые могут привести к его провалу.

Также важно убедиться, что ваш партнер по реализации поможет вам вести переговоры с компанией Salesforce, чтобы получить наилучшее персональное предложение и специальную цену на лицензии, если это применимо.
Project cost depending on licenses combination
Разница стоимости проектов в зависимости от типа лицензий

Со стоимостью внедрения дела обстоят сложнее

В интернете вы можете легко найти цены пакетов для реализации Sales Cloud или Service Cloud или Marketing Cloud. Довольно легко предоставить "средние" цифры. Однако, фактический разброс стоимости проекта может быть довольно значительным в зависимости от компании.

У нас были проекты, посвященные внедрению базовой CRM-функциональности (воронка продаж), которые стоили сотни тысяч долларов. И наоборот, для небольшой компании мы смогли реализовать настройку воронки продаж всего за $5 тыс. Такой разброс происходит потому, что люди используют одни и те же слова, чтобы назвать совершенно разные проекты и наборы функций.

Типичные элементы CRM внедрения, которые влияют на стоимость

Модель данных
Для визуализации всех компонентов, вовлеченных в ваши бизнес-процессы, может потребоваться расширение стандартных объектов со всеми необходимыми атрибутами, валидациями, зависимостями и автоматизацией, недоступными в готовом виде даже в Salesforce. Правильная настройка одного типичного процесса может занять 4-12 часов.
Права доступа и элементы интерфейса
Если вам нужно ограничить доступ к информации разным людям по-разному, определение всех правил и внешний вид всех интерфейсов может занять некоторое время. В самых сложных случаях у Вас может легко уйти до 80-100 часов только на определения прав доступа и макеты интерфейсов.
Индивидульный пользовательский интерфейс
Возможно вы решите, что стандартный интерфейс Salesforce, несмотря на всю его гибкость и возможности конфигурации, не подходит вашей компании. И действительно, мы можем построить любой интерфейс по вашему желанию, но это довольно дорогостоящая разработка. Один пользовательский экран может занять от 24 до 100 часов в зависимости от функциональности.
Автоматизация и интеграции
Обычно это довольно трудоемкая часть. Использовать Salesforce и не использовать его интеграционные возможности - не очень мудрый выбор, особенно если ваша компания имеет много устаревших систем и требует унификации данных и общих возможностей управления и отчетности. Salesforce может выступать в качестве системы управления всеми другими компонентами Вашей ИТ-инфраструктуры. Типичная интеграция может занять 60-100 часов, а более сложная интеграция - сотни часов.
Конечно, на AppExchange есть много приложений, которые могут помочь избежать инвестиций в индивидуальную разработку. И профессиональные партнеры по внедрению с удовольствием порекомендуют способы сэкономить на этом.
Одно из важнейших соображений при внедрении системы Salesforce - это то, как это сделать поступательным образом. Следует помнить, что очень часто функционал, разработанный командой проекта (согласно исследованиям), даже не используется сотрудниками!

Лучший способ подойти к проекту (и сэкономить на расходах) - это разрабатывать проект поэтапно, и сначала внедрить и принять что-то жизнеспособное, собрать отзывы пользователей, а затем отталкиваться от этого.

Какие же наиболее важные факторы принятия решения по выбору CRM системы:

  • Прямое сравнение абсолютной стоимости внедрения Salesforce и других систем, скорее всего, не будет в пользу Salesforce, однако, как указано выше - это не так уж и важно. И хотя вы, вероятно, сможете достичь того, что вам нужно в моменте, с помощью более простой системы, выбор Salesforce значительно снижает риски, связанные с технологическими факторами и развитием вашей компании в будущем.

  • Важно организовать внедрение CRM-системы как постепенный процесс, разбитый на стадии, что позволит снизить расходы на настройку ненужной функциональности и облегчит адаптацию пользователей. Тем не менее, также очень важно, чтобы изначально было определено общее видение проекта и его целей, так как в противном случае будет легко потерять контроль над требуемыми автоматизациями и провалить проект.
В следующий раз мы обсудим сложности внедрения и стоимость обслуживания. Подпишитесь на нашу информационную рассылку, чтобы быть в курсе последних новостей.

Мы будем рады предоставить бесплатную консультацию. Для этого всего лишь необходимо оставить заявку.
Ваш следующий шаг
Twistellar — это не просто техническая компания-разработчик. Вместе мы реализуем внедрение, кастомизацию и настройку Salesforce в вашей компании согласно высочайшим стандартам отрасли, а также поможем адаптировать персонал к использованию новой технологии.

Давайте поднимем эффективность вашего бизнеса и обсудим ваши идеи уже сегодня!